¿Qué es el Marketing Dental por Pago por Lead?
El marketing por pago por lead es un tipo de marketing de rendimiento en el que el cliente paga por leads calificados que se entregan a su negocio. El cliente luego toma estos leads y trata de convertirlos en clientes (en este caso, pacientes) para su consultorio.
¿Qué es exactamente un lead?
Un lead es alguien interesado en el producto o servicio que vende tu negocio. En el caso de un consultorio dental, un lead puede ser alguien interesado en implantes dentales, carillas de porcelana o tal vez alguien que busca una clínica dental familiar para visitar regularmente. En muchas industrias, un lead suele ser un formulario en línea que un posible cliente completa con su información de contacto, pero en la industria dental, un lead a menudo puede ser una llamada entrante.
Los leads se dividen en leads calificados y leads no calificados. Por lo general, un programa de pago por lead solo cobrará a los compradores de leads por los leads calificados, y no se cobrará por los leads no calificados. Por esta razón, es extremadamente importante que tanto el comprador como el vendedor acuerden qué será considerado un lead calificado antes de comenzar la colaboración. Ser demasiado restrictivo en cuanto a los criterios para definir un lead calificado no siempre es la mejor estrategia, ya que esto no solo reducirá el volumen de leads, sino que también es probable que aumente el precio por lead que se pagará.
Un conjunto típico de criterios para un lead calificado podría ser el siguiente:
- En el caso de las llamadas entrantes, solo se considerarán leads calificados las llamadas que duren más de 90 segundos. Esto reconoce que si un paciente llama y no hay citas disponibles o si el dentista no acepta su seguro, entonces la llamada terminará bastante rápido, no alcanzará el umbral de los 90 segundos y, por lo tanto, no se cobrará al comprador del lead.
- En el caso de los leads de formularios, los requisitos típicos para un lead calificado pueden incluir que el posible paciente tenga un seguro privado, no Medicaid, y que estén buscando activamente una cita dental.
¿Cuáles son las ventajas del marketing por pago por lead?
Las ventajas del marketing por pago por lead son que te aseguras de que tus dólares de marketing se estén utilizando de manera eficiente y sabes exactamente lo que estás obteniendo. Esto te permite medir tu retorno de inversión, lo que a su vez te permite expandir eficazmente tus inversiones y crecer de manera rentable.
¿Cuáles son las desventajas del marketing por pago por lead?
El marketing por pago por lead puede funcionar extremadamente bien, pero puede ser desastroso si no tienes los siguientes dos elementos en su lugar:
Una definición muy clara de lo que es un lead calificado. Por ejemplo, si tu consultorio opera bajo un modelo de pago por servicio, no querrás leads que estén buscando proveedores de seguros en red, ya que la mayoría de ellos es poco probable que se conviertan.
Un proceso de ventas sólido. La clave al comprar leads es tener un proceso repetible para convertir esos leads en clientes pagadores, de manera que puedas optimizar al final del día el costo de adquisición de pacientes, no el costo por lead. Esto implica tener personal que pueda contestar el teléfono rápidamente y contar con un guion para llevar a los pacientes a la consulta. A veces, esto también significa tener una oferta especial de bajo costo o gratuita para atraer pacientes, sabiendo que una vez que estén en el consultorio, tendrás una oportunidad mucho mejor de convertirlos.
¿Tengo que pagar el gasto publicitario por separado con un programa de marketing por pago por lead?
Esto depende completamente del acuerdo entre la agencia que vende los leads y el comprador de los leads. Algunos vendedores de leads cobran por separado por el gasto publicitario, a veces dividiendo el costo con el cliente. En nuestro caso, nunca cobramos el gasto publicitario por separado en nuestros programas de marketing de rendimiento, asumimos todo el riesgo y solo cobramos una tarifa plana por lead calificado.
¿Hay algo especial en particular sobre el pago por lead en la industria dental?
El pago por lead en la industria dental es similar al pago por lead en casi cualquier industria. Algunas cosas a tener en cuenta son que las llamadas son mucho más comunes que los envíos de formularios en este mercado y, además, debido a la amplia propiedad de la industria dental, es inusual que haya compradores de leads a nivel nacional. En su lugar, la industria está compuesta por compradores de leads de propiedad independiente en todo el país. Si eres propietario de un consultorio dental independiente, esto es una buena noticia para ti, ya que significa que no estás en desventaja y puedes competir con confianza en tu mercado.
¿Es diferente el pago por lead del pago por cliente potencial en oficina?
Sí, aunque el pago por lead y el pago por cliente potencial en oficina pueden parecer bastante similares en el sentido de que ambos son arreglos de marketing basados en el rendimiento, tienen diferencias significativas. En el pago por lead, el comprador de los lead asume parte del riesgo, ya que deben contar con un proceso sólido para cerrar los leads con el fin de mantener costos razonables de adquisición de pacientes en el backend. Por otro lado, en el pago por cliente potencial en oficina, la agencia asume todo el riesgo y, por esta razón, la agencia podría ser mucho más selectiva en cuanto a quién eligen para establecer un acuerdo de pago por cliente, mientras que estarían dispuestos a firmar con cualquier cliente en un programa de pago por lead.