No todos los tipos de marketing dental son iguales, y en ningún lugar esto es más cierto que cuando se intenta específicamente atraer a pacientes dentales de alto valor. Las soluciones que pueden funcionar bien para atraer a nuevos pacientes de emergencia pueden no funcionar en absoluto cuando se trata de pacientes cosméticos u otros tipos de pacientes de alto valor, como aquellos que buscan soluciones de implantes dentales. Si estás buscando tratar a más de estos pacientes, es importante diseñar una estrategia de marketing con ese objetivo en mente desde el principio.
¿Qué son los pacientes dentales de alto valor?
Todo dentista sabe que no todos los pacientes son iguales. Algunos pacientes vendrán y apenas podrán pagar las radiografías o la visita inicial de consulta. y finalmente no podrán costear el tratamiento integral que a menudo necesitan. Otros pacientes, sin embargo, están dispuestos a pagar mucho dinero para obtener la sonrisa de sus sueños y probablemente elegirán la clínica que les haga sentir mejor, no necesariamente la más barata.
Los pacientes de alto valor generalmente están asociados con procedimientos cosméticos por varias razones. En primer lugar, los procedimientos cosméticos casi nunca están cubiertos por el seguro, y los pacientes son conscientes de esto, por lo que desde el principio vienen dispuestos a pagar en efectivo. Para que una práctica crezca de manera rentable y sostenible, es imperativo que la administración sea consciente de cuál es la producción y los ingresos promedio por paciente, y cuál es el costo promedio para adquirir un paciente. Las prácticas más sofisticadas desglosarán estos números aún más por cohorte. Este análisis te permitirá determinar que si los pacientes de implantes están generando un promedio de $5,000 en ingresos para tu práctica, entonces puedes gastar fácilmente $500 para adquirir un nuevo paciente de implantes, obteniendo un retorno de inversión de 10 veces el gasto en publicidad.
¿En qué se preocupan los pacientes dentales de alto valor?
La primera pregunta a responder al pensar en cómo atraer a pacientes dentales de alto valor es evaluar y determinar cuáles son los factores que estos pacientes realmente valoran y les importan al elegir una clínica dental. En casi todos los casos, valorarán en gran medida:
- Un personal cálido y atento que brinde una experiencia agradable desde el primer contacto.
- Relacionado con el primer punto, una práctica que muestre profesionalismo en todos los aspectos. Tener un sitio web dental con una apariencia profesional es uno de los factores más importantes, ya que a menudo será el primer punto de contacto para nuevos pacientes.
- Una sensación general de alta calidad en la práctica. Esto puede incluir la decoración, la calidad del equipo utilizado, pero puede llegar hasta la forma en que el personal se viste y cómo se comportan.
- Espera que estos pacientes tengan un ciclo de ventas largo; es posible que veas a un paciente para una consulta gratuita, pero es posible que no se conviertan hasta muchos meses después.
¿Qué estrategias de marketing funcionan para atraer a pacientes de alto valor?
Cuando te enfocas en pacientes de alto valor, nuestra recomendación es centrarte en construir una base sólida de SEO que pueda proporcionar un flujo constante de clientes potenciales orgánicos para tu práctica. Una vez que tengas tus números y tu proceso de conversión ajustados, entonces puedes expandirte utilizando PPC (pago por clic), Google Ads y Facebook Ads para traer más clientes potenciales a tu embudo. La razón por la que no recomendamos comenzar la publicidad PPC hasta que tengas tus números en orden es porque puede volverse rápidamente no rentable si no se hace correctamente. Estas campañas son muy competitivas, ya que muchas prácticas están dispuestas a pagar mucho dinero por estos clientes potenciales, lo que significa que solo las prácticas con la mejor economía en el backend podrán hacer que los números funcionen a su favor.
¿Debería enfocar mi marketing solo en atraer pacientes de alto valor?
Todo propietario de una clínica dental quiere atraer solo a pacientes de alto valor, pero los dentistas y los gerentes de oficina deben tener cuidado con los detalles al seguir esta estrategia. Es muy importante entender que alto valor NO significa alto ingreso, y a menudo puedes tener pacientes de bajos ingresos que se convierten en casos de alta producción.
Después de haber realizado marketing para todas las tendencias dentales desde 2008, podemos recomendar con entusiasmo que el marketing dental de emergencia debería ser parte de la estrategia de cualquier práctica. Uno de los grandes inconvenientes de depender en gran medida de la odontología cosmética es que este segmento del mercado es muy cíclico y muy vulnerable a una reducción en el volumen y los ingresos en caso de una recesión. Las emergencias, por otro lado, siempre están presentes e incluso pueden ser contracíclicas y tener un mejor desempeño en una recesión. Nos especializamos en ayudar a las prácticas a obtener lo mejor de ambos mundos al quitarles de encima el marketing dental de emergencia para que aún puedan atraer pacientes de emergencia sin diluir su marca y puedan enfocarse en la clientela cosmética.
En resumen
Como con cualquier cosa en el mundo del marketing, no existe una solución única para todos. Sin embargo, una estrategia de marketing bien pensada e implementada puede ayudar mucho a atraer a más pacientes de alto valor a tu práctica y aumentar la rentabilidad general de tu operación.